戴爾電腦創(chuàng)始人：追求夢(mèng)想的王者

20年前，戴爾電腦公司從一間辦公室起家。今天，它已經(jīng)成為美國(guó)第三大個(gè)人電腦制造商。它的創(chuàng)辦人美國(guó)電腦業(yè)青年巨子邁克爾·戴爾的奮斗經(jīng)歷，是一個(gè)驚人的成功故事。他鍥而不舍的科學(xué)創(chuàng)造精神、精明的商業(yè)頭腦和清醒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使他成為現(xiàn)代青年企業(yè)家中的佼佼者和創(chuàng)業(yè)者們爭(zhēng)相效仿的典范。 

Michael Dell出生在美國(guó)德克薩斯州，從小天資聰穎，人稱小神童。小學(xué)三年級(jí)的Dell在雜志上看到一則廣告：只需通過(guò)一次簡(jiǎn)單的測(cè)試，就可獲得高中文憑。Dell挺喜歡學(xué)校，無(wú)意逃避，但那時(shí)的Dell，就有一種強(qiáng)烈地走捷徑的思想。他對(duì)日復(fù)一日的教育制度已經(jīng)不太耐煩，既然有一種快速而簡(jiǎn)單的途徑，他怎能不躍躍欲試？于是，小Dell準(zhǔn)備連躍9年，申請(qǐng)考試，以獲得高中文憑。一天晚上，一位測(cè)試公司的女雇員找到了Dell家，她說(shuō)明了來(lái)意，令Dell的母親驚愕不已，從浴室里叫出八歲的Dell。無(wú)論是測(cè)試公司的人還是Dell的母親都認(rèn)為這只是Dell的一個(gè)惡作劇而已，但實(shí)際上，Dell對(duì)這件事的確是很嚴(yán)肅、認(rèn)真的。

這種著迷于消滅中間環(huán)節(jié)的個(gè)性，可以為未來(lái)Dell為什么越過(guò)中間商，創(chuàng)新地實(shí)施直接銷售找到某種程度的解釋。

9歲時(shí)，Dell從父親手中獲得了第一本支票，開始了自我理財(cái)?shù)慕?jīng)歷。而真正讓Dell嘗到直接甜頭的是在12歲。Dell朋友的父親是個(gè)貪婪的集郵迷，受到感染的Dell和他的朋友自然也對(duì)集郵情有獨(dú)鐘。為了集郵，12歲的Dell到離家不遠(yuǎn)的中國(guó)餐館打工。他開始閱讀集郵雜志，發(fā)現(xiàn)郵票價(jià)格總在不停地上漲。Dell的母親是股票經(jīng)紀(jì)人，從小的熏陶使Dell開始從郵票中嗅到了商機(jī)。Dell從拍賣商那里買來(lái)郵票，也將鄰居們的郵票匯集過(guò)來(lái)，在《Linn郵票雜志》上刊登Dell的郵票的廣告。結(jié)果大出意外，Dell一下子凈賺了2000美元。這是他一生中的第一筆買賣，也是他第一次認(rèn)識(shí)到削除中間商的巨大威力。

幾年后，更大的商機(jī)來(lái)了。在暑假，16歲的Dell得到了一份報(bào)紙訂閱推銷的工作。從反饋中，Dell注意到潛在的客戶主要是兩類人：一類是剛剛結(jié)婚的，一類是剛剛搬家的。進(jìn)而他又發(fā)現(xiàn)，剛剛結(jié)婚的都要到法院登記領(lǐng)證，這些信息是公開的。Dell雇了一大批中學(xué)生到休斯敦地區(qū)16個(gè)郡的法院搜集新近或即將結(jié)婚的人的名錄和地址；同時(shí)他還找到專業(yè)抵押的公司，從最大的抵押者那里尋找最有可能搬遷的人。然后Dell按地址寄去署有他名字的信，并承諾提供二周的免費(fèi)服務(wù)，從而爭(zhēng)得了很多客戶。這是Dell第一次嘗試到市場(chǎng)細(xì)分的甜頭，后來(lái)這一策略成了Dell成功的最大秘訣。

Dell一下子獲取了數(shù)千名訂戶，成了《休斯頓郵報(bào)》的主要銷售商。一天，中學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)教師布置了一項(xiàng)作業(yè)，要計(jì)算每位學(xué)生的稅收回報(bào)，當(dāng)時(shí)Dell的年收入已達(dá)18000美元。起初，老師還以為Dell一定是忘了小數(shù)點(diǎn)了，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過(guò)老師一年的收入。

Dell還有新的愛好，那就是計(jì)算機(jī)。在15歲生日那天，Dell為自己定購(gòu)了一臺(tái)AppleⅡ，一買到家，他就將這臺(tái)昂貴的寶貝拆解了,父母大為氣憤，以為Dell是要搞壞它，實(shí)際上他只想看看計(jì)算機(jī)是如何工作的。與許多真正的計(jì)算機(jī)愛好者不同，Dell沒有迷戀Apple,IBMPC一出，他就移情別戀，認(rèn)為IBMPC比Apple更有潛力，而且Dell又挖掘到了商機(jī)。他發(fā)現(xiàn)，一方面本地的一些計(jì)算機(jī)批發(fā)商接手的PC機(jī)無(wú)法及時(shí)出售，而另一方面用戶又無(wú)法得到他們所希望配置的計(jì)算機(jī)。于是，Dell就到批發(fā)商那里將積壓的PC機(jī)以批發(fā)價(jià)買回，再在機(jī)器上增加一些特性，如更多的內(nèi)存和磁盤驅(qū)動(dòng)器，然后在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出很小的、只有一頁(yè)紙的廣告，以低于零售價(jià)10～15%的價(jià)格出售這些計(jì)算機(jī)。后來(lái)，Dell回憶說(shuō)：由于批發(fā)商的高價(jià)與用戶得到服務(wù)有差距，這給我作直銷創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

他買來(lái)內(nèi)存、Modem、磁盤驅(qū)動(dòng)器及更大的顯示器，將機(jī)器升級(jí)，然后賣出去，賺得利潤(rùn)，家里就像電腦鋪一樣。

1982年全美計(jì)算機(jī)會(huì)議在休斯頓召開，Dell第一次大開眼界。他來(lái)到Seagate的攤位詢問(wèn)價(jià)格，對(duì)方問(wèn)：你是OEM(原始設(shè)備制造商)嗎？Dell還是第一次聽到這個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，他真正感受到了計(jì)算機(jī)的商業(yè)氣息。

拆解PC，使Dell清晰地看到了商機(jī)。一臺(tái)售價(jià)3000美元的IBMPC，實(shí)際上零件只要600～700美元，而且技術(shù)也不是IBM的。經(jīng)銷商以2000美元進(jìn)貨，凈賺1000美元，但提供的服務(wù)和支持十分差勁。Dell決定抓住這個(gè)商機(jī)，這時(shí)，Dell的父母干預(yù)了，他們希望他能像他哥哥一樣成為德州大學(xué)的高材生。1983年，Dell考入德州大學(xué)學(xué)習(xí)生物學(xué)。上大學(xué)那天，Dell開著自己訂報(bào)收入買來(lái)的白色寶馬車，車箱的后座上放著三臺(tái)計(jì)算機(jī)。大學(xué)新生活沒能削弱他對(duì)商業(yè)的濃厚興趣。Dell并不厭惡校園生活，但是與他的生意相比，大學(xué)一年級(jí)的生活就太枯燥了。好在，德州大學(xué)很大，沒有人關(guān)心你在干什么，這使Dell可以如魚得水，深藏不露。于是Dell經(jīng)常一手夾著書，一手拿著包內(nèi)存條在校園穿梭。但大多數(shù)時(shí)候，是在宿舍里埋頭搗騰機(jī)器。1983年，Dell父母突然來(lái)訪，下了飛機(jī)才給Dell打電話，火急火燎下，他將所有機(jī)器放入同室的浴室之中才躲過(guò)了檢查。

1984年1月2日，Dell注冊(cè)了PC有限公司，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上打出廣告，每月收入已達(dá)5～8萬(wàn)美元。5月份，一年級(jí)課程考試完畢，Dell計(jì)算機(jī)公司成立，注冊(cè)資金為1000美元。工廠也從宿舍移到了一個(gè)1000平方英尺的辦公室中。生意蒸蒸日上，Dell決定暫時(shí)休學(xué)。因?yàn)榇髮W(xué)規(guī)定，可以休學(xué)一學(xué)期。如果生意不好，還可打退堂鼓。但實(shí)際上，這一退，Dell就走上了PC業(yè)的不歸路。

當(dāng)時(shí)芯片技術(shù)(CT)公司正好推出芯片，將原先需要200多片芯片的PC濃縮到5～6塊ASIC芯片中，使Dell攢機(jī)的工作大為簡(jiǎn)化。286微處理器問(wèn)世后，Dell及時(shí)趕上，開始獨(dú)立設(shè)計(jì)和制造自己品牌的計(jì)算機(jī)。結(jié)果工廠搬遷剛一月，又不得不搬到另一個(gè)2350平方英尺的地方。4～5個(gè)月后，再次擴(kuò)大到7200平方英尺。到1985年，已達(dá)到30000平方英尺。公司快速發(fā)展急需資金，1986年，LeeWalker加盟公司，擔(dān)任總裁，從德州商業(yè)銀行獲得了一大筆貨款。

1986年，Dell年收入已達(dá)6000萬(wàn)美元。到了1987年3月，才22歲的Dell就被美國(guó)學(xué)院企業(yè)家協(xié)會(huì)評(píng)為1986年度的青年企業(yè)家，由此在美國(guó)商界脫穎而出。這時(shí)一個(gè)更大的計(jì)劃浮現(xiàn)在他的腦海中：向全球擴(kuò)張。對(duì)于年幼的公司來(lái)說(shuō)，這似乎是一個(gè)瘋狂的念頭。Dell將目標(biāo)謹(jǐn)慎地圈定為加拿大、英國(guó)、德國(guó)和法國(guó)。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱之地。1987年，英國(guó)分公司成立，有22位記者參加了成立大會(huì)，其中21位預(yù)測(cè)Dell會(huì)失敗，因?yàn)橛?guó)沒有人會(huì)直接向廠商購(gòu)買電腦?；丶胰グ?，他們說(shuō)。但到1998年，英國(guó)分公司規(guī)模已達(dá)20億美元。

該是考慮上市的時(shí)候了。上市可以融資，也可以為供應(yīng)商、大客戶增加信譽(yù)。Dell和Lee一起在公司總部接見投資銀行的代表。這是一場(chǎng)嘴皮大戰(zhàn)。Dell發(fā)現(xiàn)自己水平大漲，越講越順口，描繪公司的故事一次比一次添彩，而這正是銀行家們需要的。

1987年10月，公司準(zhǔn)備通過(guò)公開方式融資2000萬(wàn)美元，就在公司準(zhǔn)備成立時(shí)，股市突然崩潰。我想我們死定了，但是奇跡發(fā)生了，那個(gè)黑色星期一早晨，Dell融資2300萬(wàn)美元。1988年6月，Dell公開上市，融資3000萬(wàn)美元，市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到8500萬(wàn)美元。這就是一個(gè)商業(yè)新創(chuàng)意。1000美元和一間大學(xué)宿舍，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展在Dell的手中成為傳奇。

80年代末，Dell在加拿大和當(dāng)時(shí)的西德創(chuàng)辦了全資子公司。隨后，大膽改革公司結(jié)構(gòu)，提供了一個(gè)更有效的全球范圍統(tǒng)一的產(chǎn)品資源，使銷售和市場(chǎng)配套集中起來(lái)。1989年，Dell收入高達(dá)2.5億美元。隨著全球的銷售形勢(shì)越來(lái)越好，又分別在法國(guó)、瑞士、愛爾蘭及其他一些歐洲國(guó)家開設(shè)了分公司及辦事處，并于1991年3月在愛爾蘭成立了歐洲制造中心。

90年代初，Dell的發(fā)展如同脫韁野馬，收入平均年增97%，凈利更是達(dá)到166%。對(duì)Dell來(lái)說(shuō)，似乎唯一的任務(wù)就是增長(zhǎng)。但是隱患開始出現(xiàn)。公司以零庫(kù)存起家，但為了擴(kuò)張，到1989年，公司的庫(kù)房也開始滿滿當(dāng)當(dāng)，大大削弱了公司原有的優(yōu)勢(shì)。公司又發(fā)布Olympic系列產(chǎn)品，這一添加許多新技術(shù)、新特性的產(chǎn)品并不是用戶真正的需求。到1992年4月，Dell公司雖然進(jìn)入《幸?！冯s志的美國(guó)前500家大公司排行榜，但也就在這一年，問(wèn)題終于爆發(fā)了。

Dell說(shuō)：“當(dāng)你生意越做越大，其中讓你發(fā)暈和迷醉的，就是你一點(diǎn)也覺察不出哪里存在問(wèn)題，公司分成好多部門，你相信他們都在按計(jì)劃行事?？墒牵?dāng)你把公司所有的結(jié)果聚到一起時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了，這種癥狀說(shuō)明你沒搞清各種生意的成本、收入和利潤(rùn)的關(guān)系。”

當(dāng)時(shí)，像每一個(gè)白手起家的公司一樣，Dell也處于一個(gè)或飛躍或隕落的懸崖邊上。銷售額從1991年的5.47億美元猛增到1993年的20億美元，這原本是好事，但這種快速增長(zhǎng)卻抖摟出許多問(wèn)題。Dell把追求增長(zhǎng)置于一切之上，但沒有人明白數(shù)量究竟是怎樣增加的，同時(shí)公司的基礎(chǔ)設(shè)施和管理經(jīng)營(yíng)方面也跟不上，整個(gè)公司陷入失控狀態(tài)。為了還能保持增長(zhǎng)速度，公司又決定進(jìn)入慣常的零售渠道，試圖在新興的消費(fèi)市場(chǎng)也分得一杯羹，結(jié)果出現(xiàn)了一個(gè)季度的虧損，股票價(jià)格直線下跌，連當(dāng)時(shí)炙手可熱的筆記本電腦生產(chǎn)線也被迫停了下來(lái)，眼睜睜地當(dāng)了12個(gè)月的旁觀者。

后來(lái)Dell在回顧這段歷史時(shí)說(shuō)：“我嘗到了苦頭。80年代末，當(dāng)時(shí)公司年?duì)I業(yè)額為2.5億美元。人們普遍認(rèn)為，除非Dell公司去開拓更多不同的領(lǐng)域，比如進(jìn)入零售渠道，否則公司將不會(huì)再增長(zhǎng)甚至無(wú)法生存。具有諷刺意味的是，當(dāng)Dell真正進(jìn)入零售渠道，業(yè)務(wù)上卻從來(lái)沒有出現(xiàn)顯著增長(zhǎng)。”此時(shí)的Dell開始強(qiáng)化紀(jì)律和科學(xué)化管理，他迅速組建了一個(gè)高級(jí)經(jīng)理隊(duì)伍，給予他們很大的自主權(quán)。同時(shí)毫不猶豫地從零售渠道中退出，將公司重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更富有經(jīng)驗(yàn)和更高利潤(rùn)的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上。Dell說(shuō)：“我們明白，應(yīng)該從零售渠道中退出，一心一意做Dell公司最擅長(zhǎng)的方面。”

經(jīng)過(guò)這場(chǎng)磨難，Dell把公司的發(fā)展方向從一味的“增長(zhǎng)、增長(zhǎng)、增長(zhǎng)”扭轉(zhuǎn)到“流動(dòng)、利潤(rùn)和增長(zhǎng)”，這三者成了公司真正的方向。從此，Dell又開始了50%以上的持續(xù)增長(zhǎng)。公司股票價(jià)格也如火箭一般，完全無(wú)視地球引力，扶搖直上。

1998年，Dell收入達(dá)到180億美元。它創(chuàng)造了公司市場(chǎng)價(jià)值十年內(nèi)上升36000%的奇跡，其中1998年就上升200%，成為PC廠商中的領(lǐng)頭羊。