樊友斌近期很忙，為了在9月10日迎接一位來自大洋彼岸的特殊客人，他把位于順德區(qū)均安鎮(zhèn)愛斯達(dá)服飾有限公司（下稱“愛斯達(dá)”）的辦公室進(jìn)行了徹底改造，打造成為一家線下體驗店的模板，希望讓這位客人能夠?qū)镜纳虡I(yè)模式有更直觀的感受。

 

這名特殊的客人是世界四大平價時裝零售商之一、美國著名服裝品牌GAP（蓋璞）總裁，此行的目的是為了了解愛斯達(dá)基于自主研發(fā)的智能裁縫機(jī)器人所構(gòu)建的遠(yuǎn)程定制模式，并尋求合作機(jī)會。

“相對于GAP的競爭對手ZARA提出的‘快時尚’概念，GAP正在嘗試切入零售服務(wù)的3.0時代，一個以個性化定制和快速響應(yīng)為特征的新時期，這正是我們探索的方向。”樊友斌介紹，GAP看中的正是愛斯達(dá)在全球首創(chuàng)的72小時極速定制服務(wù)。

憑借著這種全新的服務(wù)模式，去年愛斯達(dá)成功入選美國著名商業(yè)雜志FastCompany評選的“中國商業(yè)最具創(chuàng)意企業(yè)TOP50”，而樊友斌也入選“中國商業(yè)最具創(chuàng)意人物TOP100”。

“我們希望最終打造成為一家集設(shè)計、生產(chǎn)以及銷售自動化于一體的服裝智能制造解決方案服務(wù)商，讓服裝品牌都能夠采用我們的系統(tǒng)，成為服裝行業(yè)的英特爾。”樊友斌說。

一小時可定制一條褲子

8月23日，第七屆中國流花國際服裝節(jié)在廣州開幕，近年來受電商的沖擊，線下實體店的生意越來越難做，服裝節(jié)的舉辦成為了行業(yè)難得的一大盛事。就在流花國際服裝節(jié)舉辦期間，在愛斯達(dá)位于廣州越秀區(qū)人民北路的一家線下體驗店內(nèi)，一名消費者專門拿著一份印有愛斯達(dá)報道的報紙前來要求定制一條褲子。

銷售員首先拿出一條標(biāo)準(zhǔn)褲子讓客戶試穿，再根據(jù)客戶的腰圍、大腿和小腿等部位的松緊程度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。當(dāng)所有數(shù)據(jù)通過體驗店的系統(tǒng)進(jìn)行輸入后，幾乎在同一時間，愛斯達(dá)位于50公里以外順德均安鎮(zhèn)的智能裁縫機(jī)器人就會根據(jù)客戶的尺碼進(jìn)行自動激光裁剪，再由熟手工人進(jìn)行縫制。就這樣，一條個性化定制的褲子在不到一小時內(nèi)就能夠制作完成，并通過第三方物流公司在72小時內(nèi)遞到客戶手上。

在以牛仔褲代工作為主要產(chǎn)業(yè)的順德均安鎮(zhèn)，愛斯達(dá)的發(fā)展時間并不長，這家成立于2008年的服裝企業(yè)最初和大多數(shù)本土工廠一樣以從事出口代工為主，但時運不濟(jì)，公司成立不久就遇上了全球金融風(fēng)暴，和多數(shù)企業(yè)故事的開頭一樣，愛斯達(dá)的訂單量也出現(xiàn)了明顯下滑。

但和同行被動接受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境所帶來的負(fù)面影響不同，樊友斌卻從這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中找到了新的發(fā)展方向，“在多數(shù)客戶訂單量下降的情況下，我們發(fā)現(xiàn)有一家合作客戶卻實現(xiàn)了增長。通過查詢訂單詳情發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)以個性化定制生產(chǎn)為主，而這在當(dāng)時是非常少見的。”

樊友斌就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，開始鉆研個性化定制背后所隱藏的發(fā)展機(jī)遇。為此他帶領(lǐng)著團(tuán)隊進(jìn)行了長達(dá)4年的研發(fā)，累積投入近4000萬元，成功研發(fā)出世界首臺智能裁縫機(jī)器人。

相對于傳統(tǒng)手工裁剪，智能裁縫機(jī)器人運用激光技術(shù)把裁剪時間從原來約30分鐘到一小時縮減至最快只要18秒，而且能夠根據(jù)不同數(shù)據(jù)對尺寸進(jìn)行調(diào)整，以滿足個性化裁剪的需要。

這一原創(chuàng)技術(shù)也為愛斯達(dá)帶來了一系列榮譽，憑借著這個智能裁縫項目，愛斯達(dá)獲得了2013中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽（廣東賽區(qū)）第一名，以及2014年被認(rèn)定為廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品，并獲得廣東省2000萬元專項資金入股。

從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“+互聯(lián)網(wǎng)”的思維轉(zhuǎn)變

通過技術(shù)創(chuàng)新，個性化定制和快速響應(yīng)成為了愛斯達(dá)的核心競爭優(yōu)勢，但僅僅擁有技術(shù)并不能保證成功，還需要在技術(shù)的基礎(chǔ)上形成一種可持續(xù)可復(fù)制的商業(yè)模式，樊友斌和他的團(tuán)隊首先想到的是DIY個性化生產(chǎn)。

“最初我們的轉(zhuǎn)型之路和很多傳統(tǒng)企業(yè)類似，想成為一家‘互聯(lián)網(wǎng)+’企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺把消費者和我們的智能裁縫系統(tǒng)進(jìn)行連接。”樊友斌介紹，消費者通過登錄愛斯達(dá)的網(wǎng)絡(luò)定制平臺，可以對衣服的尺寸、顏色、圖案和布料等參數(shù)作出選擇，提交訂單，足不出戶就能收到量身定制的衣服。

為了實現(xiàn)設(shè)計、生產(chǎn)和銷售的自動化對接，愛斯達(dá)在智能裁縫機(jī)器人的基礎(chǔ)上開發(fā)了BMS智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，為個性定制產(chǎn)品的快速批量生產(chǎn)提供技術(shù)支撐。

愛斯達(dá)最初探索的商業(yè)模式幾乎就是人們想象中的互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)方式的理想形態(tài)，開放、互動、迅速，但其效果卻不如人意，“我們一直努力地去滿足消費者的需求，但多數(shù)消費者都是一次性定制，很少有回頭客，這說明我們肯定有哪些地方?jīng)]有做好。”

經(jīng)過一番摸索后，樊友斌認(rèn)為問題的癥結(jié)在于，僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)與消費者進(jìn)行連接缺乏有效互動，無法向消費者傳遞品牌價值；此外部分消費者因為缺乏專業(yè)的設(shè)計理念和制衣常識，也會造成DIY的衣服未必適合自己。于是他決定從線上回歸線下，通過線下體驗店的形式實現(xiàn)與客戶的連接，“線下體驗店讓我們可以直接與客戶接觸，讓真正有定制服務(wù)需求的客戶能夠?qū)ξ覀冇懈畹牧私狻?rdquo;

樊友斌表示，愛斯達(dá)經(jīng)歷了一個從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“+互聯(lián)網(wǎng)”的思維轉(zhuǎn)變，伴隨著這種轉(zhuǎn)變的是企業(yè)對于消費者的需求有了重新認(rèn)識，“我們原來以為自己的目標(biāo)客戶以追求個性的年輕人為主，但經(jīng)過線下接觸后發(fā)現(xiàn)，真正有定制需求的是那些因為特殊體型而對于買衣服感到頭疼的群體，后來我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對于買衣服都會感到頭疼，尤其是35歲以上的人群普遍面臨著這方面的困難。”

這種認(rèn)識上的變化讓樊友斌對企業(yè)的定位有了重新評估，他認(rèn)為愛斯達(dá)的使命就是要針對這類人群，提供過去裁縫店所能提供的服務(wù)，“不同的是我們作為互聯(lián)網(wǎng)時代的裁縫店，價格更便宜，并且保證72小時能夠把產(chǎn)品送到客戶手上。”

做服裝行業(yè)的“英特爾”

通過商業(yè)模式的調(diào)整，愛斯達(dá)迅速切入到一片新的藍(lán)海，客戶忠誠度大幅提升，“以我們在廣州人民路的體驗店為例，回頭客占了六成，其中還有一次性定制6件衣服的。”

隨著這種模式的推廣，愛斯達(dá)在業(yè)內(nèi)的知名度越來越大，吸引了包括GAP在內(nèi)的著名服裝品牌前來尋求合作，“這是未來服裝零售行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，要求服裝企業(yè)必然對市場進(jìn)行更加迅速的響應(yīng)并滿足多元化需求。”

對于品牌商來說，引入愛斯達(dá)的遠(yuǎn)程定制智能生產(chǎn)系統(tǒng)的一大好處是可以先消費后生產(chǎn)，從而實現(xiàn)了服裝行業(yè)零庫存，這正是眾多服裝品牌所夢寐以求的，能夠讓服裝行業(yè)的開發(fā)周期從原來需10個月時間縮短到只要幾天，真正做到了“極速時尚”。

目前智能定制產(chǎn)品占愛斯達(dá)的營業(yè)額還不到10%，但已經(jīng)有國內(nèi)的品牌準(zhǔn)備在1000家門店推廣這種智能定制服務(wù)。樊友斌預(yù)計這一比例今年底將超過30%。

對于愛斯達(dá)來說，雖然建有自己的線下體驗店，但它無意于轉(zhuǎn)型成為終端零售商，在樊友斌看來，相對于自建線下體驗店，與品牌服裝企業(yè)的合作是一個更加務(wù)實的選擇，“我們最終希望打造成為一家服裝智能制造解決方案服務(wù)商，在此之前我們首先要建立一個龐大的數(shù)據(jù)庫，里面包含了海量的消費者信息，能夠隨時進(jìn)行抓取生產(chǎn)。”

樊友斌認(rèn)為，未來愛斯達(dá)的核心競爭力將體現(xiàn)在這一數(shù)據(jù)庫上，只要掌握了足夠的客戶數(shù)據(jù)，就能夠掌握行業(yè)話語權(quán)，實現(xiàn)價值的最大化。通過與品牌商的合作將能夠直接借用它們發(fā)達(dá)的線下渠道來完善數(shù)據(jù)庫的建設(shè)。

當(dāng)愛斯達(dá)從傳統(tǒng)的OEM企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為服務(wù)提供商時，它將改變整個行業(yè)的游戲規(guī)則，“過去OEM企業(yè)在與品牌商合作的過程中缺乏話語權(quán)，智能化定制系統(tǒng)給了我們翻牌的機(jī)會，我們希望最終打造成為服裝行業(yè)的英特爾，讓所有服裝品牌裝都來使用我們的系統(tǒng)。”