這個(gè)與眾不同的強(qiáng)悍女子，她何以有如此頑強(qiáng)的斗志？又是如何在腥風(fēng)血雨的空調(diào)大戰(zhàn)中生存下來呢？她自己給出的答案是：“我與其他女人不一樣，從小就想做點(diǎn)事業(yè)。”

     看看她最為崇拜的人，就可以知道她內(nèi)心的源動(dòng)力為何會(huì)如此強(qiáng)大，“我最崇拜的人是朱镕基”。

    工作上很強(qiáng)勢(shì)的她，在生活中又怎么樣呢？其實(shí)董明珠很有女人味，愛看電視，“逮著時(shí)間就會(huì)看一會(huì)”；愛穿漂亮衣服，“反正只要好看的衣服都愛穿”；愛幫助人，捐助幾十萬幫助治愈自閉癥兒童；愛與員工打成一片，“私底下與員工關(guān)系很隨便”。

    這就是董明珠，像男人一樣去戰(zhàn)斗，像女人一樣去生活。

    “我想當(dāng)兵”

    如果人生能夠重來，可能今天的空調(diào)業(yè)內(nèi)就少了一個(gè)女強(qiáng)人，而多出一位女軍人。

   1954年，董明珠出生在古城南京的一個(gè)小巷里。六朝古都的遺韻，為這個(gè)城市渲染上濃厚的文化底蘊(yùn)；脂粉氣濃郁的才子佳人們的香艷故事，則為這個(gè)城市增添了嫵媚的氣息；而虎踞龍盤的城市風(fēng)貌，則讓這座充滿柔性的城市透出一絲陽剛。

    這樣一個(gè)城市里長(zhǎng)大的女孩子，應(yīng)該是小家碧玉式的，但到董明珠身上，則出現(xiàn)“異變”。她更多的是吸收了這個(gè)城市殘存的陽剛氣，表現(xiàn)出女性罕有的霸氣。但這種氣質(zhì)只有在“事業(yè)、責(zé)任、格力電器”這些催化劑的作用下，才能得到發(fā)酵和爆發(fā)。

    其實(shí)回憶起兒時(shí)的情形，她也是一個(gè)浪漫天真，愛幻想的女孩子，“做老師、當(dāng)兵”，成天瞎想著這樣的事。“小的時(shí)候就特別想幫助別人，特別想當(dāng)老師，覺得當(dāng)老師多好?。婚L(zhǎng)大以后想當(dāng)軍人，這個(gè)職業(yè)需要保護(hù)別人，覺得特別崇高和偉大。”

    她這種保護(hù)別人的性格受父母影響很深。“因?yàn)楦改付际悄欠N不計(jì)較和善良的人。如果沒有這樣的家庭，也很難培養(yǎng)出不計(jì)較的人。”

    “小時(shí)候家里做了雞湯，四鄰聞到香味就會(huì)來我們家，我父母都會(huì)把一些分給他們吃，而他們自己會(huì)說：‘我們吃過了、吃過了。’反正，在我的印象中，父母和別人吃飯，一般會(huì)選擇自己不喜歡吃的東西，而把好東西留給別人吃。”

     理想與現(xiàn)實(shí)之間的距離，讓她與軍人失之交臂。“那個(gè)時(shí)候女孩子當(dāng)兵不是很容易的事，后來，也就沒有能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)軍人的夢(mèng)想。”

     54歲的董明珠坦言，如果可以的話，在現(xiàn)在的年齡還是想去當(dāng)兵。“軍人是一種崇高、受人尊敬的行業(yè)，他們無條件地為別人付出。”

     勇闖深圳

    沒有當(dāng)成兵，董明珠后來選擇考學(xué)，進(jìn)入安徽蕪湖干部學(xué)校學(xué)習(xí)，畢業(yè)之后，回到家鄉(xiāng)，進(jìn)入南京一家化工研究所做技術(shù)工作，這一段歷史在董明珠燦爛的履歷中，平淡無奇。

    一個(gè)騷動(dòng)的靈魂，很難滿足于平淡的生活。1990年，36歲的董明珠，做出驚人的決定——南下深圳闖蕩。開始，還是干起了老本行，在一家化工企業(yè)做管理工作，一做就是兩年。

    現(xiàn)在我們很難知道她當(dāng)時(shí)是怎么想的，對(duì)于這段歷史，她很少對(duì)外提及，只能從一些資料和她的同事口中聽到只言片語。“和大多數(shù)女性不一樣，我從小就有做一點(diǎn)事業(yè)的追求。”

    但這樣的故事，在上個(gè)世紀(jì)80年代末的深圳，并不罕見。在改革開放的最前沿，這里有很多類似于董明珠這樣的人，他們或是來這里尋求謀生的打工者，或是來這里尋找機(jī)會(huì)的野心家，欲望和野心交織著這個(gè)城市的天空。

    一個(gè)年近中年的女性，拋家舍業(yè)闖蕩深圳，讓人佩服。像董明珠這樣在南方的“吳儂軟語”里長(zhǎng)大的人，何來如此剛烈的性格？難以讓人想透。很多南方女人到她這個(gè)年紀(jì)，已經(jīng)習(xí)慣于安分守己過好安穩(wěn)的小日子，似乎闖蕩討生活是男人該做的事。

    “我就是不愿意靠別人，不愿意讓別人來對(duì)我進(jìn)行可憐的施舍。”也許是她這種要強(qiáng)的性格支撐了她的人生發(fā)展軌跡，但何來如此要強(qiáng)的性格，是遺傳？還是環(huán)境的影響？董明珠沒有辦法給出更深的回答，我們只能暫且認(rèn)為她兼具了遺傳和后天兩方面的影響。

     “當(dāng)一個(gè)女人說她的快樂只有在事業(yè)中尋找時(shí)，內(nèi)心一定充滿了人們難以想象的孤寂和蒼涼，但我不這樣認(rèn)為，只有生活而沒有工作，人生就沒有價(jià)值。”

    證明董明珠性格強(qiáng)硬最佳的例子是她已經(jīng)很久沒有流過眼淚了，“流淚不是軟弱的代名詞，人高興的時(shí)候也會(huì)流眼淚”。

    時(shí)間到了1992年，這一年董明珠38歲，“因?yàn)闄C(jī)緣巧合進(jìn)入當(dāng)時(shí)的格力電器”。但怎樣的機(jī)緣巧合，已經(jīng)難以從她口中得到證實(shí)?？傊?，這一年，創(chuàng)造格力空調(diào)奇跡的“黃金搭檔”，在時(shí)間和空間里匯聚了。董明珠的人生由此將翻開光輝奪目的新篇章，同時(shí)，她也將成就格力電器的輝煌。

    這一年，朱江洪47歲，是這個(gè)“無名”小工廠的頭。他于1991年接手格力電器前身——珠海海利空調(diào)器廠，并于1992年，正式將海利空調(diào)改為格力電器。這個(gè)時(shí)期的格力電器是一個(gè)十足的小廠，“是零起步”，產(chǎn)能只有2萬臺(tái)左右，在當(dāng)時(shí)幾百家空調(diào)企業(yè)中，都叫不響名字。

    “當(dāng)時(shí)出去推銷格力電器的時(shí)候，人家根本就不知道我們，當(dāng)時(shí)很艱難。”回憶起創(chuàng)業(yè)初期的艱難，董明珠還是有些唏噓不已。

    這個(gè)時(shí)期，董明珠只是格力電器諸多員工中不起眼的一個(gè)，在組織層級(jí)里，與朱江洪的位置相隔好遠(yuǎn)。但到了1994年，董明珠坐上格力電器營(yíng)銷部長(zhǎng)的位置；1996年，坐上了格力電器副總經(jīng)理的位置；2001年，坐上了格力電器總經(jīng)理的位置。

    其實(shí)，董明珠一開始也并沒有想到自己有一天會(huì)坐到總經(jīng)理的位置上去，只是由于工作太出色了，被委以重任。

    明星業(yè)務(wù)員

    從底層銷售人員開始打拼，董明珠開始了自己在格力電器的征程。

    銷售市場(chǎng)相對(duì)于之前的管理和技術(shù)工作，更能激發(fā)起董明珠的斗志和旺盛的創(chuàng)造力。1992年秋天，加盟格力電器沒有多久，董明珠被派往安徽負(fù)責(zé)淮南和淮北市場(chǎng)，在別人眼中，安徽是貧困和落后的地區(qū)，在空調(diào)還沒有能夠走入普通家庭的時(shí)候，這個(gè)地區(qū)的空調(diào)銷售潛力讓人不看好，作為格力電器老總，朱江洪當(dāng)時(shí)也并沒有將這個(gè)區(qū)域作為“產(chǎn)糧區(qū)”。

    但就是在這個(gè)貧瘠的市場(chǎng)里，董明珠硬是刨出1600萬的銷售額，占公司銷售額的1/8，董明珠就像是沙生植物，頑強(qiáng)地向沙地攫取那一絲水分。

    與安徽市場(chǎng)迥然不同的是江蘇市場(chǎng)，作為中國(guó)最為富庶的地區(qū)，格力空調(diào)只在這里獲得300萬的銷售額，不及安徽兩淮地區(qū)的零頭。

    是市場(chǎng)的原因，還是人的原因？格力領(lǐng)頭人朱江洪對(duì)于公司“重倉(cāng)區(qū)不產(chǎn)糧”的現(xiàn)狀十分憂慮，如此優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)，跑不過貧瘠的安徽市場(chǎng)，朱江洪認(rèn)為人是主要因素，董明珠由此進(jìn)入他的視野，在考察華東市場(chǎng)的時(shí)候，朱江洪點(diǎn)名要董明珠陪同考察。

    朱江洪和董明珠，他們兩者的性格特點(diǎn)有著天然的互補(bǔ)，朱江洪善謀、善用人，董明珠善斷、善開拓，這兩個(gè)人的能量在格力空調(diào)要全力開拓江蘇市場(chǎng)的命題下，開始正式交融。

    1992年冬天，朱江洪調(diào)旗下悍將董明珠去撞開江蘇市場(chǎng)的堅(jiān)冰。1994年，董明珠“營(yíng)銷生涯中最重要的一戰(zhàn)”拉開序幕。這一年夏天是難見的涼夏，到了5月份，作為四大火爐之一的南京，空氣中沒有一絲熱氣，這可急壞了空調(diào)廠家，由于產(chǎn)品的季節(jié)性強(qiáng)，5月到9月是空調(diào)銷售的黃金時(shí)間，如果天氣不變熱，將使廠家的產(chǎn)品銷不出去，造成庫(kù)存積壓。

    空調(diào)廠家紛紛祭出降價(jià)的大旗，科龍率先對(duì)其中一款產(chǎn)品降價(jià)20%，其他廠家紛紛跟進(jìn)，董明珠沒有盲目跟隨其他廠家的降價(jià)行為，在調(diào)查市場(chǎng)之后，毅然決定頂住降價(jià)壓力，將暫時(shí)銷不出去的產(chǎn)品分流到經(jīng)銷商那里去，“選擇一些大的，之前有良好關(guān)系的經(jīng)銷商，把庫(kù)存空調(diào)調(diào)往他們那里，可以緩解珠?？偛康膸?kù)存壓力。”

    最終，市場(chǎng)證明董明珠是對(duì)的。5月過后，天氣開始熱起來，空調(diào)價(jià)格未調(diào)整的格力電器賺得盆滿缽滿，經(jīng)銷商也樂開了花。

    什么原因能讓她得出與其他廠家不一樣的市場(chǎng)判斷，經(jīng)驗(yàn)？這個(gè)時(shí)候的董明珠操刀空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷才不過兩三年，談不上經(jīng)驗(yàn)豐富。運(yùn)氣？有那么一點(diǎn)，如果后來天氣不回暖，那董明珠的策略可能無法顯示效果。但最重要的一點(diǎn)，是作為一個(gè)女性營(yíng)銷人員，有著敏銳的觀察力，對(duì)經(jīng)銷商的信任和勤奮的調(diào)研精神，這些讓她贏得市場(chǎng)。

    董明珠把這一成功歸結(jié)為朱江洪對(duì)自己的信任，“如果沒有他的多謀善斷，不恥下問，我這個(gè)普通業(yè)務(wù)員的呼聲也不會(huì)得到采納。”

    董明珠一戰(zhàn)定乾坤，為格力贏得市場(chǎng)，也為自己贏得晉升空間，不久，她被調(diào)往總部。

    與“變節(jié)者”劃清界限

     董明珠回到總部，正碰上公司內(nèi)部劇烈的人事震蕩。

     1994年秋冬交接之際，格力電器發(fā)生了著名的“集體辭職”事件，主管銷售的副總和營(yíng)銷人員集體跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

      事情的起因在于朱江洪縮減銷售人員的提成，將原來的提成比率下降到0.28% 至0.38%，引起銷售人員的極度不滿，“銷售人員認(rèn)為，他們功不可沒，朱總不能在企業(yè)銷售額和利潤(rùn)不斷提高的情況下大幅度降低業(yè)務(wù)員待遇”。

     一位負(fù)責(zé)分管銷售的副總為此離開了格力電器，被廣東中山市另外一家空調(diào)廠高價(jià)挖去。該廠向副總承諾，只要他銷售額超過3億元，企業(yè)最多可以給業(yè)務(wù)員3%的業(yè)務(wù)費(fèi)，外加2%的廣告費(fèi)，一共是5%的提成，比格力電器提成高出10倍左右，這一策略讓格力電器營(yíng)銷部的人員集體跳槽而去。

    1994年11月17日，格力空調(diào)1995年度訂貨會(huì)在珠海賓館召開，緊接著第二天，在中山的那家空調(diào)廠訂貨會(huì)上，以格力電器原副總經(jīng)理為首，包括8名業(yè)務(wù)員、2名財(cái)會(huì)人員在內(nèi)的11名人員集體亮相。并將前天參加格力電器訂貨會(huì)的340名經(jīng)銷商中的300名帶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。一時(shí)間，造成格力電器內(nèi)部人心惶惶，嚴(yán)重影響了企業(yè)的運(yùn)作。

    “當(dāng)時(shí)有企業(yè)以200萬的年薪挖我，我沒有去，當(dāng)時(shí)像我這樣的‘金牌業(yè)務(wù)員’，身價(jià)百倍，炙手可熱。”

     臨危受命，在朱江洪發(fā)動(dòng)的內(nèi)部民主選舉中，董明珠升任格力電器營(yíng)銷部長(zhǎng)，開始帶領(lǐng)遭受劫難的企業(yè)絕處逢生。

    “沒有想過做格力的領(lǐng)導(dǎo)，無論在哪里，做一件事，就把它做好了，當(dāng)時(shí)就想把工作做好，也是因?yàn)檫@一點(diǎn)，才被別人認(rèn)可了，后來在企業(yè)人才匱乏的時(shí)候，就會(huì)提拔你做領(lǐng)導(dǎo)人。”

    “格力員工和領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可我，主要是三點(diǎn)原因：一、業(yè)績(jī)突出，年年都是銷售狀元；二、對(duì)事業(yè)極端忠誠(chéng)，在集體辭職中，堅(jiān)定地站在格力電器一邊；三、具備駕馭事物的才能，在淮地、南京、江蘇遭受各種艱難險(xiǎn)阻，都能夠戰(zhàn)勝。”

    在營(yíng)銷部長(zhǎng)的位置上，董明珠開始了具有格力特色的營(yíng)銷體系創(chuàng)新，包括改革回款制度，經(jīng)銷商必須先打款才能提貨；全面導(dǎo)入營(yíng)銷依靠大戶的模式，改變過去靠銷售員包打天下的局面；首創(chuàng)“年終返利”的營(yíng)銷政策。

    這兩個(gè)改革，都源自格力曾經(jīng)所遭受到的非難。董明珠從邁上營(yíng)銷舞臺(tái)開始，就以一次長(zhǎng)達(dá)40天的艱辛追債拉開。有一次，一個(gè)濟(jì)南的經(jīng)銷商，拖欠格力電器300萬的貨款，在追討的過程中，該經(jīng)銷商耍無賴，要格力出具當(dāng)時(shí)的憑證或票據(jù)，最后由于一些最初的原始憑證缺乏，這筆款不了了之，這個(gè)局面刺激了董明珠痛下決心必須改革格力的回款。而大戶制的導(dǎo)入源自“集體辭職”。

    董明珠做判斷的出發(fā)點(diǎn)是格力電器的發(fā)展和對(duì)社會(huì)的責(zé)任考慮。“能力越大，對(duì)社會(huì)和企業(yè)的影響就越大，企業(yè)家要承擔(dān)起對(duì)社會(huì)的責(zé)任和企業(yè)責(zé)任。”她說。

    工作之余，現(xiàn)在最讓董明珠有興趣投入的是公益事業(yè)。她目前在全國(guó)范圍內(nèi)資助治療自閉癥兒童。“在之前曾經(jīng)認(rèn)識(shí)了一個(gè)朋友，她的小孩患有這種病，對(duì)于家人和孩子來說都是很痛苦的事，通過其他一些途徑了解到中國(guó)有很多腦殘兒童的家庭，他們的生活處于黑暗的狀況下，幫助這樣一部分人獲得生活的勇氣和力量，是我力所能及的事。”

    除了有愛心，董明珠認(rèn)為，性格中最大的特點(diǎn)是，“比較直率，沒有掩飾”。不過，強(qiáng)勢(shì)的她似乎不同意管理中狼性說法，“更多的是人在一起工作，不是狼，所以平時(shí)工作中，我喜歡用真誠(chéng)去打動(dòng)別人。”