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去結(jié)算

企業(yè)工作服，介紹營(yíng)銷(xiāo)根本的基礎(chǔ)

  來(lái)源: 拓吉?jiǎng)P工作服論語(yǔ)   發(fā)布時(shí)間: 2012/3/13 15:25:54      原文鏈接   [收藏]  
[導(dǎo)語(yǔ)]  一個(gè)新進(jìn)推銷(xiāo)人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶(hù)。我訪(fǎng)問(wèn)了很多做推銷(xiāo)的朋友，由于不知道上哪里找客戶(hù)，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L(fǎng)。

 

       很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，都會(huì)面對(duì)一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，那就是不知道從什么地方尋找客戶(hù)，或是找到的客戶(hù)卻不知道怎么深度開(kāi)發(fā)。本文將從以下幾個(gè)方面幫助創(chuàng)業(yè)者尋找到準(zhǔn)客戶(hù)。下面，就由拓吉?jiǎng)P跟大家介紹營(yíng)銷(xiāo)根本的基礎(chǔ)：
 
　　一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶(hù)
 
　　一個(gè)新進(jìn)推銷(xiāo)人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶(hù)。我訪(fǎng)問(wèn)了很多做推銷(xiāo)的朋友，由于不知道上哪里找客戶(hù)，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L(fǎng)。他們出了辦公室來(lái)到街上時(shí)從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么?去找誰(shuí)?白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。下面我來(lái)說(shuō)一則小故事。
 
　　有一個(gè)推銷(xiāo)新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩?，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
 
　　主管問(wèn)他：“為什么要辭職呢?”
 
　　他回答：“找不到客戶(hù)，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了。”
 
　　主管拉著這位推銷(xiāo)員走到窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到什么沒(méi)有?”
 
　　“人啊!”
 
　　“除此之外呢?”
 
　　“除了人，就是大街。”
 
　　主管又問(wèn)：“你再看一看。”
 
　　“還是人啊!”
 
　　主管說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看到許多準(zhǔn)客戶(hù)嗎?”
 
　　推銷(xiāo)員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對(duì)找顧客。
 
　　這則故事給我們的體會(huì)很深：顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶(hù)，等于是向自己保證長(zhǎng)時(shí)間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶(hù)是推銷(xiāo)員的最大資產(chǎn)，他們是推銷(xiāo)員賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶(hù)”，這樣才懂得如何去尋找?
　　二、準(zhǔn)客戶(hù)的三項(xiàng)條件
 
　　所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購(gòu)買(mǎi)的顧客。準(zhǔn)客戶(hù)至少具備以下三個(gè)條件，準(zhǔn)客戶(hù)是這樣的一個(gè)人(MAN)。
 
　　錢(qián)(MONEY)
 
　　錢(qián)，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷(xiāo)員找到準(zhǔn)客戶(hù)就要想：他有支付能力嗎?他買(mǎi)得起這些東西嗎?一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他推銷(xiāo)一部奔馳車(chē)，盡管他很想買(mǎi)，但付得起嗎?
 
　　權(quán)力(AUTHORITY)
 
　　他有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力嗎?很多推銷(xiāo)員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人。
 
　　小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?小張浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購(gòu)買(mǎi)者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買(mǎi)玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽?zhuān)?gòu)買(mǎi)者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦?
 
　　需求(NEED)
 
　　當(dāng)你推銷(xiāo)的對(duì)象，除了購(gòu)買(mǎi)能力和決定權(quán)之外還要看他有沒(méi)有需求。劉先生剛買(mǎi)了一部空調(diào)，你再向他推銷(xiāo)空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買(mǎi)能力即錢(qián)(M)和決策權(quán)即權(quán)力(A)，但他沒(méi)有需求(N)，湊不成一個(gè)人(MAN)，自然不是你要尋找的人。

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