無(wú)論您是做神馬行業(yè)的，在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，我們都是要講究一定的營(yíng)銷(xiāo)方案的，那么對(duì)于拓吉?jiǎng)P服飾呢？是怎樣制定方案的呢？一起來(lái)見(jiàn)證下吧。
　　
　　服裝廠的特點(diǎn)是小、靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好要點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)工作也是這樣，抓好幾個(gè)要點(diǎn)，提綱攜領(lǐng)，很容易取得成效。因而，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)解決方案就是管理營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)，通過(guò)抓要點(diǎn)促進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
　　
　　服裝廠的營(yíng)銷(xiāo)管理要點(diǎn)有五：1.做出好產(chǎn)品；2.建立好隊(duì)伍；3.制訂好策略；4.管理好市場(chǎng)；5.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。
　　
　　第一要訣：做出好產(chǎn)品
　　
　　一、適銷(xiāo)對(duì)路
　　
　　市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣(mài)什么。營(yíng)銷(xiāo)就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷(xiāo)對(duì)路。
　　
　　如何才能做到適銷(xiāo)對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：
　　
　　1、消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。
　　
　　2、同類(lèi)產(chǎn)品中的暢銷(xiāo)品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷(xiāo)，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。
　　
　　3、同類(lèi)產(chǎn)品中的非暢銷(xiāo)品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。
　　
　　4、市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研。研究將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)回避，將問(wèn)題解決在蔭芽狀態(tài)。
　　
　　5、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。
　　
　　適銷(xiāo)對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開(kāi)。
　　
　　二、質(zhì)量
　　
　　沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是服裝廠由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。
　　
　　產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。
　　
　　三、價(jià)格
　　
　　產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買(mǎi)力有限，因而在所有營(yíng)銷(xiāo)工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。
　　
　　四、包裝
　　
　　一方面，今天的消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來(lái)越個(gè)性化，越來(lái)越注重包裝的美學(xué)效能，在相同的質(zhì)量、價(jià)格下，人們的購(gòu)物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向包裝。另一方面，包裝策略可以配合價(jià)格策略使用，利用包裝的變化來(lái)改變價(jià)格并強(qiáng)化或淡化消費(fèi)者的感覺(jué)。包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常變化，也給消費(fèi)者常用常新的感覺(jué)，滿足消費(fèi)者喜新厭舊的心理。賦予包裝新功能也是一個(gè)很好的策略，如果在不增加成本的情況下增加一些功能會(huì)起到很好的促銷(xiāo)效果。
　　
　　第二要訣：建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
　　
　　建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。
　　
　　一、 優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要有一個(gè)核心
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售工作會(huì)非常被動(dòng)。
　　
　　二、 優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
　　
　　一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。
　　
　　三、 嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障
　　
　　大多數(shù)服裝廠都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：
　　
　　1．建立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；
　　
　　2． 建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；
　　
　　3．建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；
　　
　　4．建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；
　　
　　5．建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
　　
　　過(guò)這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。
　　
　　四、 建立例會(huì)溝通制度
　　
　　銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。
　　
　　第三要訣：制定好市場(chǎng)策略
　　
　　服裝廠市場(chǎng)策略主要有以下幾部分：
　　
　　一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)是指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，所有營(yíng)銷(xiāo)工作都依此來(lái)展開(kāi)，屬營(yíng)銷(xiāo)工作中的重頭戲。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)往往分為六大部分。
　　
　　1．營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷(xiāo)商分析等。
　　
　　2．消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場(chǎng)所分布等。
　　
　　3．SWOT分析，了解企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，企業(yè)存在的問(wèn)題，與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。
　　
　　4．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、人群，集中資源。按月度、市場(chǎng)、部門(mén)、人員、品種等分別制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，明確銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
　　
　　5．營(yíng)銷(xiāo)組合，通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。
　　
　　6． 進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。
　　
　　二、服裝廠市場(chǎng)布局
　　
　　我們所面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，其中一些市場(chǎng)處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開(kāi)一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。因而我們必須認(rèn)真研究市場(chǎng)，按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。
　　
　　三、服裝廠營(yíng)銷(xiāo)策略
　　
　　在營(yíng)銷(xiāo)管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來(lái)強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。
　　
　　1．選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。
　　
　　這是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，做開(kāi)這些重點(diǎn)市場(chǎng)，就會(huì)控制整個(gè)市場(chǎng)。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開(kāi)的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場(chǎng)。
　　
　　2．鋪貨、鋪貨、再鋪貨。
　　
　　鋪貨是銷(xiāo)售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢(qián)貨就增加一分錢(qián)銷(xiāo)售，大量鋪貨就能帶來(lái)大的銷(xiāo)售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開(kāi)，將量鋪出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國(guó)外被稱之為深度分銷(xiāo)或路線銷(xiāo)售，國(guó)內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷(xiāo)一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷(xiāo)計(jì)劃。
　　
　　3．積極性、積極性再積極性
　　
　　銷(xiāo)售工作是靠人開(kāi)展的，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)積極性的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商積極地賣(mài)貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷(xiāo)、消費(fèi)者積極地購(gòu)買(mǎi)，這樣銷(xiāo)量就會(huì)直線上升，反之則市場(chǎng)平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷(xiāo)售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動(dòng)并保持他們的積極性，針對(duì)不同的群體制訂不同的策略。
　　
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